Naslov (srp)

MEĐUNARODNO POSLOVNO PREGOVARANJE U SFERI USLUGA - STUDIJA SLUČAJA - FDSP IRAK

Autor

Radosavljević, Dragana
Perić, Nenad
Radosavljević, Života

Opis (eng)

One of the important issues in international business operations is the organization of the system on a global level, but also when it comes to individual countries. At the global level, international rules and conventions are adopted that are valid for all countries that enter into business relations, but business relations between individual actors in international business are regulated through international agreements. International negotiation and its success directly affects the success of the contract as an outcome of the negotiation process, but also the success of the implementation of the concluded contract. Thus, there is no contract without successful negotiation, but negotiation alone does not lead to a contract. Practice shows that there are a large number of different types of negotiations, but that a large number end unsuccessfully. One of the reasons mentioned is insufficient knowledge of the specifics of international negotiation, concepts and types of negotiation, as well as the principles that should be followed in the negotiation process. It should be borne in mind that diplomatic, military, economic negotiations, or negotiations between unions and employers, that is, the state and unions when concluding collective agreements, are different from business negotiations, the essence of which is the interest and general effort that the state, global, or domestic company achieve a certain economic and financial effect, but also create the conditions to continue with further cooperation, based on trust, as a significant factor in international business. This paper should shed more light on the issue of international business negotiation in the conclusion of international business contracts, pointing to its definition, i.e. determination, the importance of negotiation as a precursor to the conclusion of an international contract, the specificity of international versus domestic negotiation, the typology of negotiation techniques that differ from each other by the way of conducting and managing negotiations, of which the strategy, or concept of principled negotiation achieved the best results. Analyzes show that an increasing number of negotiation teams accept this type of negotiation. International business negotiation should not be understood only as a technical process, but as a learning process, where each negotiation, especially if it involves complex and long-term deals and projects, is a practical school. Each negotiation process should be accompanied by certain documentation on the progress and challenges that have arisen, and at the end of the negotiation process, regardless of whether the negotiations were successful or unsuccessful, a special report should be drawn up that will be kept in every organization as important, or one of the most important documents to learn from. Experience shows that these analyzes are not made, which leads to repeated mistakes and omissions in international negotiations and, as such, takes away a large part of the profit of the organization that is focused on the international market. The aim of the work is to point out the importance and type of negotiations with examples of companies that succeeded in applying different negotiation concepts, as well as the rules that came from the practice and experience of the authors themselves who participated in international business negotiations and concluding international business contracts. The basic criteria for the success of the negotiations were also pointed out, and that is the concluded contract. Any negotiation that does not lead to a concluded international agreement is unsuccessful, i.e. any negotiation that leads to the conclusion of a contract with the satisfaction of the contracting parties according to the Win-Win principle is successful. The above corresponds to Herb Choen's statement: "Successful negotiation consists of finding out what the other side wants and getting it for them - provided you get what you want."

Opis (srp)

Jedno od značajnih pitanja u savremenom poslovanju je sposobnost pregovaranja. Ono je često i jedini način da se dođe do poslova, odnosno do stupanja u obligacione odnose, na domaćem i međunarodnom tržištu, a kao osnovni alat u navedenom je konsenzus volje dve strane. Pokazuje se da jedna strana uvek nudi prodaju proizvoda ili usluga po maksimalnim uslovima, a da druga strana nastoji da postigne što nižu cenu uz povećan kvalitet proizvoda i usluga. Obzirom da se radi o dve međusobno suprotstavljene strane, da bi se došlo do poslova, potrebni su pregovori, bilo da se radi o akterima u zemlji, ili između jedne ili više zemalja. Problem se manje više ne postavlja ako se radi o domaćim akterima, jer za zemlju nije bitno da li će neka strana da izgubi, a druga da dobija, jer sve ostaje unutar zemlje. Međutim za domaće pregovarače i njihove organizacije je bitan ishod poslovnog pregovaranja. Međunarodno pregovaranje je po svojoj prirodi složenije, ali i rizičnije po krajnji ishod istih. Posebno je rizično kada se radi o dugoročnim ugovorima, sa pregovaračima koji nisu pouzdani, ili u čijim zemljama ne postoji politička, ekonomska i druga stabilnost. Pregovarači koji učestvuju u zaključivanju međunarodnih kupoprodajnim ugovorima nisu pripremljeni za ove pregovore, a često primenjuju iskustva i praksu pregovaranja na domaćem tržištu. Jasno je da ovakav pristup u biznisu, ne može dati zadovoljavajuće rezultate, utoliko pre što strani partneri su obrazovani, istrenirani i imaju iskustva u vođenju pregovara, poznaju taj proces, poznaju tehnike pregovaranja, dobro poznaju pregovarače sa kojim pregovaraju, posebno njihove dobre i loše strane, sa opštim zaduženjima od pojedinih članova tima da se orijentišu na pojedine članove i na njihove slabe strane. Činjenica je da se na međunarodni poslovnim pregovorima, zbog nedovoljnog znanja, veština i sposobnosti, neretko i sa jednom rečenicom može izgubiti ogromno bogatstvo, koje se ne može nadoknaditi za nekoliko godina u proizvodnji ili pružanju usluga. Zemlje u tranziciji i u razvoju uglavnom nemaju dovoljno sposobnosti za vođenje pregovora, iako su neke zemlje po svom karakteru, odnosno karakterologiji poznati trgovci od prošlih vremena. Primeri Jermena, Arapskog sveta pokazuju veštine pregovaranja, posebno kada se radi o kupovini, jer je na njihovoj strani pregovaračka moć i neretko diktira uslove pregovaranja, vreme, odnosno mesto gde će se pregovori voditi, itd. Republika Srbija nema dovoljno dobrih pregovarača u zaključivanju međunarodnih kupoprodajnih, investicionih, i drugih ugovora. Pokazuje se da se pregovori vode na isti način sa svakim partnerom, da ne postoje strategije i taktike koje treba primeniti na različite načine prema raznim partnerima, a posebno da ne postoje dovoljne pripreme za vođenje pregovora i dovođenja istih do ugovora. Neretko se pojavljuje i problem nedovoljne posvećenosti uspešnom pregovaranju, gde se radije misli na odlazak na pregovore u strane zemlje i gde se taj odlazak shvata kao turističko putovanje. Rad se bavi pitanjima međunarodnog poslovnog pregovaranja kojeje vezano za sektor usluga, što mu daje veću specifičnu težinu, jer usluge imaju neke karakteristike koje ne postoje u trgovini proizvodima i uslugama, posebno kada je u pitanju da usluge nisu opipljive, teško ih je standardizovati, poslovna saradnja i pregovori se nastavljaju i nakon što je ugovor zaključen, posebno kada se radi o održavanju, isporučene tehnologije, izgrađenog objekta, softverska usluga koja često podrazumeva modifikaciju, nadogradnju, ili zamenu, odnosno održavanje opreme i drugih stvari. Ovde se može govoriti i o transferu, odnosno razmeni znanja, koje je često i vrednije od finansijskog efekta koji se ostvaruje u pružanju usluga. Cilj rada je da se skrene pažnja na međunarodno poslovno pregovaranje kao jedno od najznačajnijih pitanja u međunarodnoj trgovini. Ova potreba je svakako veća ako se zna da na globalnom nivou postoji sve veća međuzavisnost između partnera iz različitih zemalja, pa često i da u proizvodnji proizvoda i usluga učestvuju partneri iz više zemalja.

Jezik

srpski

Datum

2024

Licenca

© All rights reserved

Predmet

Pregovaranje, Međunarodno poslovno pregovaranje, Mesto međunarodnog pregovaranja, Vreme pregovaranja, Trajanje pregovaranja, Timovi za pregovaranje, Ishodi pregovaranja, Veštačka Inteligencija u pregovaranju.

International negotiation. Importance of negotiation, Types of negotiation, negotiation techniques, Rules of international negotiation.

Deo kolekcije (1)

o:1311

Радови наставника и сарадника Института за срп...